Leadgenerering er at få mennesker, der har et behov, til at give sig til kende, så du kan sælge til dem. En henvendelse, en forespørgsel på et tilbud, en tilmelding. For en lille virksomhed er den billigste og mest holdbare kilde til leads en hjemmeside, der bliver fundet i Google på det, kunderne søger, og som gør det let at tage kontakt. Annoncer, sociale medier og opsøgende salg kan supplere, men de stopper i samme øjeblik, du stopper med at betale eller poste. En side, der ligger øverst i Google, giver leads hver måned i årevis.
Det meste, der er skrevet om leadgenerering, handler om store salgsorganisationer med marketingafdelinger, CRM-systemer og “lead scoring”. Denne guide handler om, hvordan en virksomhed med to til tyve ansatte får henvendelser fra folk, der er klar til at købe, uden at ansætte nogen til det.
Hvad er et lead?
Et lead er en person eller virksomhed, der har vist, at de har et behov, du kan dække, og som har givet dig en måde at kontakte dem på. Tømreren, der får en mail med “hvad koster et nyt tag på 120 kvadratmeter?”, har et lead. Revisoren, der får en opringning fra en, der lige har startet et ApS, har et lead.
Det, der ikke er et lead: en, der har liket dit opslag. En, der har besøgt din hjemmeside. En liste med 500 mailadresser, du har købt. Ingen af dem har bedt om noget, og det er det, der adskiller et lead fra en fremmed.
De store organisationer deler leads op i “marketing qualified” og “sales qualified” og har systemer til at flytte dem imellem. Det behøver du ikke. Du har brug for to kasser: dem, der er klar til at købe nu, og dem, der måske er om et halvt år. De første ringer du til i dag. De sidste sender du en mail til om tre måneder.
Hvor kommer leads fra, og hvad koster de?
For en lille dansk virksomhed er der fire kanaler, der reelt giver noget. De har vidt forskellig økonomi.
- Google-søgning (SEO). Nogen søger “elektriker Nørrebro”, finder din side og ringer. Koster arbejde op front, typisk tre til seks måneder før det giver noget, og derefter næsten ingenting pr. lead. Det er den eneste kanal, der bliver billigere med tiden.
- Google Ads. Samme søgning, men du betaler for at stå øverst. Virker fra dag ét. Et klik koster typisk mellem 10 og 80 kr. afhængigt af branchen, og ikke alle klik bliver til henvendelser, så et lead ender ofte på 200 til 800 kr. Stopper du betalingen, stopper leads samme dag.
- Sociale medier. Godt til at blive husket af folk, der allerede kender dig, og til brancher, hvor man kan vise sit arbejde i billeder. Dårligt til folk, der har et akut behov. Ingen scroller på Facebook for at finde en VVS’er, når vandvarmeren er sprunget. De googler.
- Anbefalinger og netværk. Den bedste kilde, de fleste har, og den, der er sværest at skalere. Den vokser med hver tilfreds kunde og kan ikke købes.
Den femte kanal, leadportaler som 3byggetilbud og lignende, sælger det samme lead til tre til fem virksomheder, der så konkurrerer på pris. Det kan give omsætning, men det giver sjældent gode kunder, og du bygger ingenting op. Hver måned starter forfra.
Hvorfor hjemmesiden er den kanal, der bliver ved
Regnestykket er værd at se på. Ordet “søgeordsanalyse” bliver søgt omkring 260 gange om måneden i Danmark. Ligger man nummer ét, får man typisk 25 til 30 procent af de klik, altså 65 til 80 besøgende om måneden fra det ene ord. Er siden god, bliver tre til fem procent af dem til en henvendelse. Det er to til fire leads om måneden fra én side, hver måned, uden at betale for et eneste klik.
Gang det op med ti ydelsessider og fem lokale sider, og du har en virksomhed, der ikke længere er afhængig af annoncer. Det er det, leadgenerering betyder for en lille virksomhed: ikke en marketingafdeling, men femten sider, der hver især svarer på ét spørgsmål, folk stiller, lige før de køber.
Ulempen er tiden. En ny side rangerer ikke i næste uge. Det er derfor, mange giver op efter to måneder og går tilbage til annoncerne. De sider, vi ser give flest leads i dag, blev skrevet for et til to år siden.
Sådan bygger du en hjemmeside, der giver leads
1. Én side pr. ydelse og pr. område
De fleste små hjemmesider har én side, der hedder “Ydelser”, med seks afsnit om seks forskellige ting. Den side rangerer ikke på noget, fordi Google ikke kan se, hvad den handler om. Split den op. “Nyt tag” er én side. “Tagrenovering” er en anden. “Tømrer på Amager” er en tredje. Hvilke ord siderne skal bygges på, finder du med en søgeordsanalyse. Det tager en eftermiddag, og det er det vigtigste, du gør.
2. Svar på det, folk spørger om, før de ringer
Prisen først og fremmest. “Ring for et tilbud” er den mest almindelige sætning på danske håndværkersider, og den koster leads hver dag. Folk, der ikke kan se et prisniveau, går videre til den, der viser et. Du behøver ikke en fast pris. “Et nyt tegltag koster typisk 1.200 til 2.000 kr. pr. kvadratmeter” er nok til, at de bliver. Derefter: hvor lang tid det tager, hvad de selv skal gøre, og hvad der kan gå galt. Vi har skrevet hele opskriften i guiden til SEO-tekster, og hvordan det ser ud for et håndværksfag, står på siden om hjemmeside til en tømrervirksomhed.
3. Gør det let at tage kontakt
Telefonnummer øverst på hver side, klikbart på mobil. En formular med tre felter, ikke ni. Et svar på, hvad der sker, når man har skrevet: “Vi ringer tilbage inden for en time i hverdage”. Og så skal nogen faktisk ringe inden for en time. Halvdelen af de leads, små virksomheder mister, mister de efter henvendelsen, fordi der går to dage, og kunden i mellemtiden har fundet en anden.
4. Vis, at andre har brugt dig
Anmeldelser fra Google, billeder af dit eget arbejde med en linje om, hvad opgaven var, og gerne et navn og en by. Ikke stockfotos af smilende mennesker med hjelm. Folk kan se forskel, og Google kan også.
5. Giv noget væk
Et gratis værktøj, en beregner eller en tjekliste giver leads fra folk, der ikke er klar til at købe endnu, men som er det om tre måneder. Vi gør det selv: vores gratis SEO-tjek gennemgår en hjemmeside på få sekunder, og en del af dem, der bruger det, ender med at skrive til os. Det behøver ikke være software. En revisor kan give en tjekliste til første regnskabsår. En tømrer kan give en prisberegner for et nyt tag. Det, der virker, er det, kunden faktisk har brug for lige nu.
6. Mål, hvor de kommer fra
Spørg hver eneste kunde, hvordan de fandt dig, og skriv det ned. Sæt Google Search Console op, så du kan se, hvilke søgninger der giver klik. Uden de to ting ved du ikke, om det er hjemmesiden, annoncerne eller din svoger, der giver leads, og så kan du ikke vælge, hvor du skal bruge tiden.
De fem fejl, der koster flest leads
- Ingen priser. Se ovenfor. Det er den største enkeltårsag til, at folk forlader en side uden at skrive.
- Siden svarer ikke på søgningen. Folk søgte “nyt tag pris” og landede på en side om firmaets historie siden 1987. De går tilbage til Google, og Google ser dem gå.
- Telefonnummeret er et billede eller gemt i footeren. På mobil skal det kunne trykkes på fra første skærm.
- Formularen spørger om for meget. Navn, mail, telefon og en besked. Ikke adresse, CVR, budget og “hvordan hørte du om os”.
- Ingen svarer. Formularen sender til en mailadresse, ingen tjekker. Test den selv en gang om måneden.
Sådan finder du ud af, hvor dine næste leads ligger
Når hjemmesiden er bygget rigtigt, er spørgsmålet ikke længere “hvordan får jeg leads”, men “hvilken side skal jeg arbejde på nu”. Det svar ligger i Search Console, men det er svært at læse ud af de rå tal.
Det er det, vi har bygget WSEO til. Det henter dine egne tal fra Search Console og viser, hvor de næste klik ligger: hvilke sider der står på plads 4 til 20 på søgninger, folk faktisk laver, og hvor mange besøgende hver enkelt ville give, hvis den rykkede. Øverst står én opgave, med trinene under. Har dit website ikke trafik endnu, skifter værktøjet til en vækstplan, der siger, hvad der spærrer, hvad Google allerede har fat i, og hvad du bygger først. Prøven er fire dage, og der er ingen binding.
Se hvor dine næste leads ligger Tjek din side gratis først
Har du ikke en hjemmeside, der kan bære det, er det der, arbejdet starter. Vi har skrevet om, hvad en hjemmeside koster, og hvad du får for pengene.
Spørgsmål og svar om leadgenerering
Hvad er forskellen på leadgenerering og markedsføring?
Markedsføring er alt det, der får folk til at kende og huske dig. Leadgenerering er den del, der får dem til at række hånden op. En annonce, der bliver set af 10.000, er markedsføring. De tolv, der klikkede og skrev, er leads. For en lille virksomhed er det næsten altid leads, der er målet, og markedsføring, der er midlet.
Skal jeg købe leads?
Det kan give omsætning i en stille periode, men vær klar over, hvad du køber: det samme lead sælges typisk til tre til fem virksomheder, prisen pr. lead er ofte 200 til 800 kr., og kunden har allerede besluttet at vælge på pris. Pengene bygger ingenting op. Den samme sum brugt på at få én ydelsesside til at ligge øverst giver leads i årevis.
Hvor mange leads kan en hjemmeside give?
Det afhænger af, hvor mange der søger på det, du laver, og hvor du ligger. En lokal håndværker med ti sider på side 1 får typisk 10 til 40 henvendelser om måneden fra Google. En revisor eller advokat får færre, men større. Tallet at kigge på er ikke antallet, men hvad et lead koster dig i tid og penge sammenlignet med de andre kanaler.
